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玉門市恒翔油脂有限公司坐落于中國第一個石油基地――玉門,是生產(chǎn)各類真空油脂和特種潤滑脂的專業(yè)公司,集研究、開發(fā)、生產(chǎn)于一體的生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè),具有幾十年專業(yè)生產(chǎn)真空油脂和特種潤滑脂的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。

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長城潤滑脂憑技術(shù)營銷贏兩個市場

2014-01-02 11:18 來源: 作者:

  潤滑油天津分公司是長城潤滑脂的主要經(jīng)營單位之一,2013年,在全球經(jīng)濟(jì)弱勢復(fù)蘇,國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的形勢下,他們憑借發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢,在大客戶、經(jīng)銷渠道兩個市場不斷擴(kuò)展空間,實(shí)現(xiàn)了“東方”“西方”一起亮的良好局面;經(jīng)過努力,潤滑脂產(chǎn)銷量始終保持增長勢頭,經(jīng)濟(jì)效益同比大幅提升。

  年初,圍繞打造世界一流,潤滑油天津分公司確立了“繼續(xù)發(fā)展市場規(guī)模第一、技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品盈利的三個‘特色’,同時,抓好市場擴(kuò)量、技術(shù)創(chuàng)新、管理增效的三個‘主導(dǎo)’”的工作思路。層層簽訂責(zé)任狀,堅(jiān)定“迅速上規(guī)模,持續(xù)調(diào)結(jié)構(gòu)”經(jīng)營策略,堅(jiān)持“服務(wù)創(chuàng)新,危中求機(jī)”營銷,針對一些前項(xiàng)產(chǎn)業(yè)需求不旺的“危機(jī)”,抓住“優(yōu)化管理”的“內(nèi)在需求”,逐戶確定市場項(xiàng)目和措施,以項(xiàng)目化管理推進(jìn)工作,開展商務(wù)、技術(shù)攻關(guān)與服務(wù)。

  分層面、分行業(yè)推進(jìn)直供市場重點(diǎn)工作,在冶金、汽車等行業(yè)推進(jìn)油脂歸并與國產(chǎn)化替代工作。一是加強(qiáng)高層走訪。公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員走訪重點(diǎn)大客戶,拜訪客戶主管領(lǐng)導(dǎo)、采購及設(shè)備主管溝通合作事宜,相繼或多次走訪首鋼、京唐鋼、邯鋼等冶金行業(yè)重點(diǎn)大客戶和一汽、重汽、三一重工等汽車、鐵路、煤炭等行業(yè)客戶。通過深入交流,增進(jìn)共識,就國產(chǎn)化替代、降本增效一步步敲定具體合作細(xì)節(jié)。二是技術(shù)開發(fā)與市場開發(fā)同步發(fā)展,滿足顧客的個性化需求。市場業(yè)務(wù)人員深入客戶生產(chǎn)現(xiàn)場,悉心為用戶做好服務(wù)的同時努力尋找產(chǎn)品替代目標(biāo),形成更多的市場項(xiàng)目。技術(shù)人員與業(yè)務(wù)人員共同努力,“寶鋼開發(fā)模式”先后在濟(jì)鋼、鞍鋼、首鋼等得以推廣,通過實(shí)施油脂歸并、技術(shù)降本、國產(chǎn)化替代等措施,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),深化戰(zhàn)略合作。如長城潤滑脂進(jìn)入天津鋼鐵公司后,已先后替代多個國外品牌,市場占有率達(dá)85%以上,且主要占領(lǐng)高端潤滑脂市場。其它行業(yè)市場以冶金行業(yè)市場開發(fā)為典范,也取得諸多成效:如11月底已啟動國內(nèi)最大軸承企業(yè)人本軸承的油品國產(chǎn)化工作;等等。潤滑油天津分公司由此不僅提升了產(chǎn)品銷量,改善了品種結(jié)構(gòu),也鞏固了行業(yè)領(lǐng)先地位,還幫助客戶提升了運(yùn)營效率。

  加強(qiáng)經(jīng)銷商管理,優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),穩(wěn)定經(jīng)銷市場銷量。嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商管理制度,分區(qū)域、差異化建設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),梳理市場秩序,激發(fā)經(jīng)銷商積極性。山東、河北等地終端商對長城品牌的滿意度得到提高。充分利用營銷政策支持,為一級經(jīng)銷商和部分二級商制作門頭,提升各級經(jīng)銷商的忠誠度。加強(qiáng)重點(diǎn)經(jīng)銷商走訪,與經(jīng)銷商共同拜訪終端客戶,進(jìn)行技術(shù)交流、售后服務(wù),提升長城品牌在終端領(lǐng)域的信任度。抓住春季、秋季兩次產(chǎn)品推廣活動的時機(jī),促進(jìn)銷量提升,還主動開展了7月份終端推廣活動等。此外,根據(jù)區(qū)域市場發(fā)展的需求,潤滑油天津分公司策劃實(shí)施了工程機(jī)械專用脂和通用機(jī)械脂的推廣活動,開展為期四個月的精細(xì)潤滑脂促銷活動,搶占華東地區(qū)市場份額。在此基礎(chǔ)上,大力召開潤滑脂產(chǎn)品推介交流會,組織華北、華東地區(qū)經(jīng)銷商潤滑脂知識培訓(xùn)3批次,共計(jì)117人次;各區(qū)域經(jīng)理與技術(shù)人員利用走訪客戶機(jī)會進(jìn)行經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)工作。多措并舉,使經(jīng)銷市場穩(wěn)中有升,市場聲譽(yù)持續(xù)攀高。

作者:佚名 來源:中國石油網(wǎng) 

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